《粮食加工企业成功之道》
-------主讲人：蒋衍恩
感谢致辞！忐忑
----题目有点大
一切问题都是人的问题
•不能发现问题；
•不承认是人的问题，不正视问题；
•啥都明白，就是不解决问题；
•-----理念缺乏
•----什么是理念？
理念缺乏的几个表现
•不重视卫生（生产场所、厕所）
•不诚信
•不重视质量
•不重视企业形象
先思考几个问题
1.为什么产品销量下降，利润减少，投诉反而越来越多？
2.为什么同样的质量，自己的产品价格低还不好卖？
3.为什么经销商三心二意合作不稳定？
4.为什么竞争对手的生意越来越好，而自己的越来越差？
5.为什么同样工艺和设备，有的企业赚钱，有的企业赔钱？
6.为什么有的企业萎靡不振，而有的企业迅速扩张？
7.为什么说粮食加工企业人才不好请，留不住，用不好？
8.为什么老板到了退休年龄，而接班人还没有培养好？
9.为什么说不做大等死，做大等于找死？
10.今后中小粮食加工企业如何生存发展？
本讲的内容
1. 粮食加工行业未来几年的发展趋势；
2. 粮食加工企业面对的5大竞争因素是什么？如何发挥自己的优势；
3. 粮食加工行业的成功企业是怎么成功的？品牌价值是如何产生的？
4. 中小粮食加工企业在管理决策、生产技术、质量控制、营销方面的误区有哪些？
5. 企业竞争最大的敌人是老板自己：理念落后、专业缺乏，经验主义和英雄主义泛滥导致的隐形成本无穷大，是影响企业发展的致命因素。
6. 为什么化验室不管用？为什么人不好管？为什么设备经常坏？为什么质量不稳定？
7. 如何做好绩效考核，让面粉企业的两只眼睛（财务部和品控部）亮起来，控制好显性成本和隐形成本；
8. 什么是品牌？如何创造品牌价值？
9. 什么是营销？老板不懂营销，留不住业务员，也赚不到钱；一句话让你懂营销，会营销；
10.粮食加工企业的成功之道。
粮食加工关系你我他
•我们既是生产者，同时也都是消费者；
•有杂质异物、发霉结块、生虫、、、、
•我们都有相同的经历和感受；但不同的是：有人会换位思考，从
消费者转变成一个懂的为消费者服务的优秀的生产者，企业迅速发展；
吃一堑长一智
•大多数人做不到；
•极少数人做到“别人吃一堑我长一智”；
•聪明人不吃别人的亏，但是会吃自己的亏
消费者
•消费者的愿望：物美价廉，货真价实；•消费者痛恨：假冒伪劣，投机倒把；------消费者的愿望具有一致性；------消费者的痛恨具有一致性；因此，消费者的愿望决定了粮食加工行业的发展趋势。
发展趋势之一
------品牌化（大品牌和区域性小品牌）
------形成品牌的几个要素
1. 生产的规范化；
2. 生产的规模化；
3. 经营理念的个性化；
4. 企业文化；
5. 营销
生产者
•生产者的愿望：效益最大化、为人民服务，；
•生产者痛恨什么：恶性竞争、垄断、不公平
•----生产者之间是竞争的、矛盾的，对立大于统一，最终，优势劣汰，垄断终居民出现！
发展趋势之二
•----未来的几年，垄断局面初步形成，整合加快。
面粉行业的垄断局面初步形成
•五得利集团---接近8万吨
•益海集团---接近5万吨；
•中粮集团---接近5万吨；
•今麦郎、金沙河、发达、利生、克明面业、、、、、
发展趋势之三
•----销售渠道平台化
•----直销化
•----物美价廉，还方便快捷
思考
•20年的得与失？
•危机在哪里
•机遇在哪里
•我们的劣势在哪里
•我们的优势在哪里
•为什么我们的产品卖不上价？
为什么钱难赚了？
•我们没有赚钱的能力，只有捡钱的能力！
•什么样的人钱好赚？
•什么是互联网+？什么是互联网思维？
•-----羊毛出在猪身上，牛买单；拐着弯赚钱；
捡钱的年代已经过去
——中小企业如何生存
•小而精：比服务
•巩固渠道：
•资源整合，打造本地区域品牌；
小而精
几个问题
+我们经营企业的目的是什么？难道仅仅是为了赚钱吗？
+什么是企业？企业最有价值的东西是什么？厂房、设备、还是品牌，还是健康具有持续进步的管理模式？
+你能为你的接班人创造一个成功的可持续发展的企业吗？别把烂摊子留给接班人
粮食加工企业面临的竞争
•产品竞争
•渠道竞争；
•模式的竞争；
•资本竞争；
•品牌的竞争；
•-----全球市场化的竞争；
危机加剧，机遇减少
+粮食行业是个“日不落”行业；
+行业充满机遇，但机遇属于有准备有实力的企业；
+大多数中小企面临危机，危机不是因为企业规模小，而是管理水平太低。
+一部分企业的危机正是另外一部分企业的机遇
从行业形势看危机
•产能严重过剩，缺乏调控，落后的产能势必淘汰；
•产品同质化严重，竞争激烈，利润微薄，多数亏损；
•政策性行业，不公平竞争；
从企业内部看危机
+过去的“成功”导致了今后的失败；“游击队革命经验” 和“车到山前必有路”思想严重，“水煮青蛙”而浑然不觉。
+开机率下降，连续几年走下坡路，客户投诉增加
+对管理失去信心和耐心，有病乱投医，急于赚钱钱
+规模虽然大了，经营模式还是家庭作坊式，经营理
念还是小商小贩赚取加工费的理念，缺乏长远规划，得过且过。
+没有土地使用权，资产价值不清；
领导的抱怨
•员工不听话，不爱学习，不替老板操心，当一天和尚撞一天钟，只关心工资高低，却不知道去主动做事；
•各部门勾心斗角不团结，出了质量问题互相找借口；
•化验室投资很大，什么先进的东西都有，但不会用，生产人员不相信化验数据，你化验你的，我生产我的；
•公司的业务员不知道为公司着想，反倒会替客户说话，面粉销不动了，只会降价促销；
•经销商三心二意，今天卖我的，明天卖别人的；有点质量问题就小题大做，不是降价就是赔钱；
•粮贩子太黑心太狡猾，不是加水就掺砂子；
员工的抱怨
•一年到头挣的是死工资，干多干少一个样；出力不讨好，多一事不如少一事；好建议不被接受；事情做好了老板看不到不表扬，做错了却揪住不放；
•领导不会用人，什么事都是亲历亲为，什么事都是他一人说了算，朝令夕改；
•领导总是相信外来的和尚能念经，今天请这个，明天请那个，就是不相信身边的人，舍近求远；
•老板光想马儿跑，不想马吃草！不投资、不培训，还想要工作有好结果！
•老板为了贪便宜，什么粮食都敢收；
5大概念
• 质量
• 诚信 • 文化 • 营销
• 品牌
质量的困惑
•质量工作很枯燥
•质量工作地位低；责任大，工资低，背黑锅
•产品质量很好，却卖不上好的价格；
困惑的根本原因
•对质量的概念认识不清楚。
•缺乏质量管理基本知识，不会运用质量管理的基本方法和工具。
•片面强调技术高于一切。
•质量管理没有以顾客为中心。
•企业缺乏学习精神和质量文化。
•———因此，有必要对质量的基本知识进行介绍
企业的两只眼睛
•财务部：显性成本
•品控部：隐性成本
•———导致企业走向死亡的原因是隐性成本控制的不好！
什么是质量
•ISO对质量的定义：产品和服务满足顾客需要和相关法律法规要求的一组固有的属性
-----相关方效益
•质量=？
•质量=？
质量管理的三步走
•确定质量目标
•控制质量达标
•质量实现---让客户感知并认可
质量的两面性：
•真实性和感知性有的很容易感知，有的就很难感知因此，不同的产品，实现质量的手段方法不尽相同。
----面粉行业的特殊性：质量方面的困惑
面粉在质量方面的困惑
•按照客户的要求改进，越改越不满意。
•高薪挖人才，按照名牌产品的质量标准生产，质量指标完全接近，为什么客户非说我的质量不如别人呢？客户宁可多花钱也不要我的产品。
•产品在实验室里效果很好，客户却死活用不好。加了改良剂，效果明明增加，客户却说还不如以前。
•同一批货，有的用户说好，而有的用户说差。有的经销商说好，有的经销商说差。
什么是诚信
•与顾客有关的诚信
-----价格诚信
-----质量诚信
-----货真价实！
什么是企业文化
•企业文化-----我为人人
•企业的经营哲学-----人人为我
※ 何谓“五得利”：客户得利农户得利员工得利国家得利 企业得利
将参与经营的五方组成一个利益共同体。客户原买、农户愿卖、员工愿干、国家鼓励、企业发展，使经营形成良性循环。
什么是品牌？
•-----消费者对产品的认知：企业是哪里的？企业是央企还是外资还是私企？企业的核心灵魂人物？企业的经营理念和企业文化；
品牌的作用
•------顾客非你不要，经销商非你不卖！
•------淡季也要，旺季也要；
•-----楼梯的扶手栏杆！
•------渠道品牌化符号化
什么是营销？
•营销是谁的工作？
•营销与销售的区别
•能不能一句话把营销概括出来？
•老板不懂营销，企业是没有效益的
营销
•给顾客一个长期购买多掏钱的理由！
•给供货商一个长期供货还能便宜的理由
•给员工一个长期干还要帮企业多赚钱的理由
普通员工也需要懂营销
•给领导一个涨工资的理由
•给领导一个晋升的理由
•给领导一个被重用的理由
粮食加工企业成功之道—稳
•质量稳
•开机率稳
•用户稳 标准稳
良性循环效应
粮食加工企业成功之道
粮食加工企业成功之道
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